白酒的寒冬来临 为何慢慢的变多的人在做“今自在”

  近日，常德自在荟酒业在柳叶湖边开业，这是今自在品牌在常德的第四家自在荟，也是目前常德投入资金最大的一家自在荟。常德自在荟的展厅内，不仅展示了今自在品牌的全线产品和品牌文化，还具有品鉴体验、接待等功能，是今自在品牌的线下形象店。

  在整个行业都喊“难”的时候，今自在品牌在湖南已拥有200多个合作伙伴，去年的年销售额达到6000多万元。这家创办仅2年的酱酒品牌，到底有何魅力，能迅速吸引众多用户和经销商？

  去年以来，无论是白酒企业、经销商，还是白酒渠道终端、从业者，都明显感知到白酒市场的阵阵寒意，白酒行业或正在经历一场深度的变盘期。“去年中秋国庆较往年，约有50%-60%的团购客户，未有购酒计划安排。”一位专营名酒的终端门店负责人表示。

  70%以上受访经销商表示，2024的中秋和国庆这个传统的酒水高发期，可谓是酒水行业最冷的中秋国庆节，800元+及以上的高端白酒遭遇“滑铁卢”，在300元-800元/瓶价位带的白酒，表现也不尽人意。有经销商表示，500元以上的中高端白酒销量下滑至少30%。

  自去年3月份以来，长沙白酒经销商大面积出现不同程度经营困难的现象，受厂家任务要求，库里的卖不动，又要完成厂家任务，不然拿不到厂家返款，一年白干，甚至已然浮现了贷款去达成目标的现象。 中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》显示，超过60%的经销商和终端零售商表示库存增加，超过30%面临现金流压力，超过50%利润空间减少。

  “不进货，就没有办法获得本属于你的资源”，一层套一层，酒商们陷入了被动局面。还有许多酒商表示，他们虽然按要求进货，但依然面临着无法按时兑现的问题，且没有进一步的支持。

  “库存堆积，货款还没回收，年底盘算一看，手上一分钱都没有，完全靠刷信用卡倒腾。”这已经是许多烟酒店和夫妻店的真实写照。市场疲软的情况下，酒厂的高压任务并未减轻，账期不断拉长，现钱越来越难见，酒商的资金链面临严峻考验。在资源被厂家以后返方式掌控下，有时候还会面临厂家的霸王条款，比如若选择和别的品牌合作，就找理由克扣、甚至不给本该属于酒商的资源，“品牌厂家霸凌”这个极端市场现象慢慢的出现，烟酒店终端的生存雪上加霜。

  有业内人士透露，这种经营困难的局面不仅影响了经销商和厂家，还进一步对用户造成了影响。由于经销商库存高企、市场行情报价倒挂、消费预期降低，去库存成为了行业的主旋律。为了回笼资金，很多经销商不得不低价甩货，导致市场行情报价乱象丛生，行业内卷严重。在这种背景下，用户发现，市场上的价格波动和产品供应的不稳定使得购买体验大打折扣。价格不透明，使他们难以做出购买决策，这种供需不平衡的局面，不仅影响了用户的购买体验，也可能对整个白酒行业的长期健康发展造成不利影响。

  据在当前消费放缓和动销不畅的背景下，许多经销商年度任务完成率仅为60%-70%，部分甚至不到40%，更多的商家在考虑怎么以灵活性更好的方式，减少资金占压和市场风险。

  “去年有不少厂家抛出了增加市场支持等‘橄榄枝’，这些厂家里有一直合作的老品牌，也有刚进入长沙市场的新品牌，但因为仓库存储上的压力和市场环境的不确定性我大部分都选择观望或拒绝。”在长沙市天心区经营一家烟酒店的胡姓负责人说，迫于销售压力，如今，他在打款进货等问题上变得更谨慎。

  “去年公司只新增了一个品牌，也是个新品牌，就是今自在，因为今自在给的政策就没有库存和打款压力。就目前来看，市场表现还可以，下半年客户咨询的频次明显增多。” 胡姓负责人表示。

  很多酒商提到，去年大家做生意更看重现金流、周转率、利润率这三个关键要素，作为经销商不图大规模、不盲目选择、不要犯错，保证平稳安全运营的前提下，再做优化提升，而今自在的商业模式显然成为当下酒商愿意也非常乐意去尝试的模式。

  据了解，今自在对终端酒商采取的是“三个无压力”模式——即无任务压力、无打款压力、无仓库存储上的压力，再通过数字化交易实现了用户会员的线上化表达，实现了“三价统一”，即媒体传播价、终端成交价、终端进货价是一个价，实现了商业伙伴的“三卖”，即价格刚性稳定下的“敢卖”、有合理利润的“愿卖”、方法赋能到位的“会卖”。同时，对商业伙伴，今自在设定了“销售、商务、运营、推广、培训、监管”等多个赋能，并确保卖酒的终端商有利润空间，以此来实现酒企与商的共赢。

  “我已经过了冲动的年纪，选择今自在品牌，不单单是因为认可团队，更是因为认可今自在品牌对品质的坚持和利他的理念。”常德自在荟酒业有限公司董事长胡楚华坦言，他之前从事传统行业，这也是首次进入酱酒行业，对今自在品牌的理念、模式均表示深度认可，选择加入今自在酒业。

  从长沙、常德市场走访情况去看，今自在吸引众多经销商的背后，有着这样的商业逻辑。首先用厂家精心打磨的产品的质量和终端酒商协同，一起先给用户创造产品和服务价值，再把给用户创造价值产生的销售利益，优先留给终端酒商，利益分配顺序和大小，是先用户再终端、再酒企，和传统酒企先厂商再大商再终端再用户的商业逻辑不同，是一个用户价值需求倒逼的反向商业经济价值逻辑。

  今自在采取的是去除批发的短链流通、去除铺天盖地广告的口碑营销、去除大基建的半重资产的非传统酒厂的企业模式，这种模式最大的优点是，可以聚拢成本投到产品的质量、用户服务上。不久前举行的今自在首届用户大会上创始人浦文立的演讲，提到省出的钱，用比同行高出6到8倍的品质成本，来打造今自在“敢比着喝的，能让用户感知得到品质的高品质酱酒”；再加上他们把更多的资源投入到把这样能感知得到的高品质，通过“比着喝”的方式，把品质传递到了用户端，82%以上的盲品胜率开始得到了用户的极大认可，帮助合作伙伴解决了更好卖的问题，同等价位段，用户开始更多的在选择今自在。

  数据显示，一年不到的时间，参与今自在比着喝的消费者超过两万人，这有1万多人有书面品鉴回馈，82%的胜率就是在这样的品鉴书面反馈中得出来，体验过比着喝的用户实现有效转化并复购的超过54%，浦文立表示，“品质是后酱酒时代的终极战场”，要“用喝得出来的品质阳谋”去抢夺市场占有率的商业策略，开始呈现出好的效果。

  “今自在的自在系列和传奇系列一推出市场反响就不错，因为酒质好，在我这喝过的人十个有八九个复购。”在长沙做酒生意的吴悠表示，从今年年初的“很多人不认识”到现在“客户主动问”，今自在由品质口碑带来的品牌力提升明显。

  不久前举行的今自在首届用户大会上，现场人气爆棚，到场1200多名用户，浦文立的演讲直播，线万人，现场用户比着喝的“万人品鉴卡”亮相，这是用户深度参与并对今自在品质认可的证人、证言、证据。

  今自在的成功不仅在于其对品质的坚持，更在于其创新的商业模式和对市场的深刻理解。

  “今自在把成本投在品质和服务上，本质逻辑是让用户花钱是在为自己（的消费体验）花钱；传统酒企把成本投在铺天盖地的广告、大商批发、花在大基建上，在品质的成本投入最少，用户花钱买品牌酒，更多的不是在为自己利益花钱，而是在为企业利益花钱”，“低质高价虚品牌”是现在酱酒行业最大的弊端，如今，用户越来越清醒了。

  在白酒行业的深度调整期，今自在，通过先用户利益、再终端烟酒店利益，最后才是酒企利益，这样的商业逻辑，加上可感知得到的品质事实、可获取得到的持续盈利的模式事实，与用户和酒商形成了良性互动的双向奔赴，为酒业寒冬照进了一束温暖的光。

  在这个充满挑战的时代，今自在这个曾经创造过酒业奇迹的团队，又以一个破局者，甚至是颠覆者的姿态再度征战后酱酒时代，期待未来还将创造更多的奇迹。

  几百元一瓶的酒，喝它干嘛呀？感觉我国的白酒还是售价太高了。普通人一个月的工资才几千元，一般人是喝不起的。100元能买好多东西呢，很多的猪肉，牛肉，羊肉。

  退休没几年，发现身边″酒友送酒鬼，昔日酒桌英雄汉，先后奔赴地府宴，喝吧！

  一斤白酒成本只有五六块钱。把白酒价格卖的那么高。难道白酒水里面是金子做的吗？

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